E-UKRAINE

Сьогодні в Україні бізнес з дата-центрами не розвивається зовсім. Чого не скажеш про ринок хмарних послуг. Тут спостерігається зростання, але ситуація може змінитися в будь-який момент. Чому так відбувається, які є нюанси при роботі з хмарними сервісами розповів директор хмарного оператора GigaCloud Артем Коханевич.

В якому стані знаходяться дата-центри і ринок хмарних сервісів в Україні

Є відчуття, що дата-центри в стагнації. Ринок хмар розвивається, але не так швидко, як хотілося б. Справа в тому, що рівень проникнення - я говорю про великий бізнес і «верхівці» середнього - вже досить високий. Все взяли стратегічні рішення щодо облікової: хтось йде в хмари, хтось ще думає, у деяких компаній визрівають нові проекти, і вони розуміють, що найближчим часом підуть в хмари. Але масового попиту, який ми спостерігали в 2017-2018 роках, зараз немає. Підкреслю: попиту у великого бізнесу.

Ми зараз досить багато продаємо, але змінилася структура продажів. Раніше це були проекти, які потім перетворювалися, наприклад, в $ 10 000 щомісячного платежу. Зараз такі проекти стали з'являтися рідше або шлях до них довші. Наприклад, замовник заявляє близько $ 10 000 в місяць, а стартує з 30 000 гривень. Так, він планує розвиватися і рости до заявленої суми, але коли це станеться, він не знає. Багато проектів опустилися нижче $ 10 000 в місяць за чеком.

Наш клієнт так чи інакше зростає: хтось швидше, хтось - повільніше. Але, повторюся, змінилася структура попиту. Первинний, масовий попит на великі проекти вже закінчився, клієнти розійшлися по основних постачальниках: хтось в Microsoft, хтось - в DeNovo, хтось - до нас.

Коли з'являться нові великі клієнти

У всіх гравців хмарного ринку надія на держустанови. Держсектор зараз будується «з нуля»: там відбуваються структурні зміни, реалізуються нові IT-проекти, які повинні реалізовуватися в хмарі. У держорганах розуміють, що хмари - це добре, але до тих пір, поки у них є маса лазівок купувати «залізо», вони продовжать це робити. Просто тому, що з «заліза» вони отримують відкат.

Як давно ринок дата-центрів знаходиться в стагнації

Вже пару років. Клієнти повинні звідкись з'являтися. Раніше для того, щоб отримати одну умовну одиницю обчислювальної потужності пам'яті, потрібно було зайняти в дата-центрі більше місця, ніж зараз. Значно більше. Відповідно, клієнти, які колись побудували свої дата-центри, продовжують в них непогано себе почувати. Просто тому, що, замінюючи там раз в 5-7 років обладнання, вони звільняють місце. Вони, ймовірно, трохи приростають або залишаються в рамках споживання, але з місцем під обладнання у них проблем точно немає. Відповідно, цей сегмент ринку як був у своїх дата-центрах, так там і залишається.

Нових великих проектів, які вимагають дата-центрів, а не «два юніта сервачок поставити», на ринку просто немає. Так, з'являються нові підприємства, але вони йдуть в хмару. У виробничих підприємств технологічне обладнання залишається всередині, оскільки там висока критичність доступності. Інших ІТ-систем не так багато: бухгалтерський облік, зарплата, склад, відвантаження. Тому і запиту на великі потужності немає.

За рахунок чого зростає, наприклад, сегмент дата-центрів в Польща? Завдяки тому, що туди переїжджають Україна, Росія, Білорусь, Німеччина. Ринок зростає за рахунок зовнішніх клієнтів. До тих пір, поки Україна не сформулює подібну історію, ринок дата-центрів у нас рости не буде. Бурхливе зростання економіки і трансформація держсектора - ось умови розвитку ринку. Так, більшість піде відразу в сторону хмар, але хмари в свою чергу допоможуть рости дата-центрам.

Яка динаміка зростання ринку хмарних сервісів

Хотілося б, щоб він ріс в 1,5 рази в рік, але зараз він росте на 25-30%. У цьому році кількість великих проектів знизилося, але в грошах же (ми робили аналітику за I-II квартали) ми продали більше, ніж в минулому році. Просто це зажадало великих зусиль.

Як хмарних сервісів захопити ринок

Ми зараз багато вкладаємо в маркетинг - значно більше, ніж раніше. Велику увагу приділяємо PR. У нас освітня завдання: сегментація ринку не тільки по галузях, але і з точки зору внутрішнього замовника, активне інформування про те, що дає хмара. У внутрішнього замовника до сих пір немає знання про цю технологію. Це одна з причин, чому український ринок не зростає такими темпами, як в США.

Ми розуміємо, що є внутрішній замовник (НЕ IT-, а, припустимо, фіндиректор), у якого є якась кількість завдань: вийти на рентабельність або забезпечити «фінансову картинку» власнику. Її можна погіршити покупкою серверів або поліпшити орендою інфраструктури. Або ж є завдання швидкого запуску якогось сервісу, а айтішники кажуть, що бюджету немає або довго треба щось робити. У цього умовного фіндиректора немає знань про хмарах, і наше завдання зараз - ніжно «впровадити» це знання через ЗМІ, галузеві конференції та інші канали комунікації.

В останні три роки Основним замовником хмарних сервісів був айтішник, до якого час від часу підключався гендиректор або власник. З іншого боку, у компаній є безліч проектів, які взагалі не перебувають у фокусі уваги айтішника. Повертаючись до питання освіти, воно дуже важливо зараз, тому що дозволяє зачепити ці «приховані проекти», що знаходяться не під управлінням IT-директорів.

Продажі - це про відносини з людьми

Наша стратегія на ринку великого і середнього бізнесу не змінилася. Замовники приймають рішення, ґрунтуючись на довірі. Вони не приймають їх механічно, не по статтям в ЗМІ або після розмови по телефону. Клієнти хочуть бачити перед собою постачальника і розуміти, що він адекватний.

Бувають різні історії. Так, у Львові є великий ритейл. Її IT-директор сказав: «Наш власник хоче бачити ваших власників, і у нього є час тільки в 10 вечора в понеділок. Рішення треба прийняти зараз ». У підсумку хлопці стрибнули в літак і реально провели зустріч в понеділок о 10 годині вечора. Це була нормальна ділова зустріч, вони годину поспілкувалися на своєму «собственническом» мовою і проговорили всі питання.

Такі ситуації не поодинокі. Все, що ми зараз знаємо про продажі, - це все про відносини з людьми. Все зав'язано на людині. Сила локальних операторів, за рахунок яких буде рости ринок - в такий гнучкості в переговорах. Знеособлені віддалені постачальники не зможуть багато продавати.

Якщо говорити про дрібний бізнес, там історія дещо інша. Рішення приймає безпосередньо директор, він же власник, який часто не сильно розбирається в ІТ. Тому ми робимо ставку на освіту. Для роботи з дрібним і середнім бізнесом ми розвиваємо партнерську мережу. У нас уже підписано 450 партнерських договорів, є близько 150 активних партнерів. Це невеликі компанії, які щось роблять для кінцевих замовників: впроваджують 1С, Бітрікс, CRM, роблять сайти і т.д. Ми вибудовуємо відносини на рівні власника партнера. Це його бізнес, він його народив, він - кращий продавець. Тому дуже важливо саме з ним вибудувати відносини.

Як буде розвиватися ринок хмарних послуг в найближчі 5 років і хто буде лідирувати

Упевнений, що GigaCloud буде абсолютним лідером ринку (посміхається - Ред.). Якби я сказав, що щось інше, було б, напевно, дивно. Але якщо говорити в загальному, я думаю, що буде змінюватися структура попиту в бік дрібного і середнього бізнесу, а також великих державних проектів. Вже видно, що вона змінюється. Локальні оператори продаватимуть більше своїх зарубіжних конкурентів.

Що буде відбуватися з хмарними продуктами в найближчі пару років

Зараз розвиток йде в бік умовного PaaS. Чому умовного? Тому що поле цього PaaS дуже різноманітно. Під PaaS кожен має на увазі щось своє, але я точно знаю, що клієнти і розробники не люблять «примагничивается» до конкретного вендору. Тому що в разі чого ти не зможеш змінити постачальника.

Якщо вибрати, наприклад, PaaS від Microsoft - то все, ти з Microsoft нікуди не втечеш. Навіть до стороннього хмарного провайдера. Тому всі вважають за краще використовувати якісь «полуопенсорсние» штуки. Наприклад, те, що ми зараз бачимо в великих проектах типу Prozorro.

Які побоювання були 3-5 років тому? Що всі великі хмарні оператори виводять свої PaaS'и (AWS, Azure, IBM), і в результаті ринок розробки просто розповзеться по цим хмарним операторам, а для нас ринку не залишиться. Ми будемо тримати якісь старі системи, які були розроблені ще в доісторичні часи, а нові будуть розробляти тільки в PaaS. B результаті цього не відбулося. Розробники і клієнти не захотіли ні по кому прив'язуватися: вони залишили для себе можливість змінювати рішення. Тому в цій ніші для нас ринок зберігається.